在證券行業，提到財富管理，業內人士就會聯想到“產品銷售”，而投資顧問的實質其實是產品銷售經理。中國銀河證券副總裁羅黎明表示，“智能投顧應該是這么多年來券商在實踐中比較失敗的案例，券商的財富管理其實絕大部分都在賣產品。”

近年來，券商大力謀求經紀業務向財富管理轉型，變通道服務為綜合金融服務。證券時報記者獲悉，銀河證券正在醞釀投顧薪酬制度改革方案，最快于明年一季末正式實施。在新的考核方案中，銀河證券新增投顧對客戶的產品配置及產品交易能力考核，占考核總比例不低于四成。

羅黎明接受證券時報記者采訪時表示，將從經紀業務收入中拿出一部分比例作為財富管理轉型的服務和報酬的成本保障，并將逐年加大比例。

新增對產品配置

能力考核

中國證券業協會公布的數據顯示，今年前11個月，證券行業從業人員減少了逾5000人，其中一般證券業務從業人員以及經紀人等都在減少，但投顧作為稀缺資源，前11個月從業人員則增加了4174人。一方面加大招聘投資顧問的力度，另一方面在薪酬制度層面給予支持——這是很多券商都在發力的事情。

據了解，以前各大券商對理財經理的考核維度基本只有一個，即“產品賣得好，就能賺得多”。而他們的薪酬除了工資外，獎金部分就是銷售產品的提成。這顯然不符合財富管理時代的要求，在經紀業務向財富管理轉型的過程中，券商開始注重投顧在客戶資產配置過程中提供服務能力的考核。

記者近日獲悉，銀河證券正在修改投顧薪酬制度，具體考核方式正在醞釀，最快將于明年一季末正式實施。

該券商經紀管理總部零售客戶部總經理王馥對記者表示，新的考核制度是在對客戶進行精準細分的基礎上，對投資顧問進行分層考核。

“對于交易屬性較強的高凈值客戶，我們將配以財富管理師來一對一服務，其中新增的考核內容為加強對客戶產品配置能力和交易能力的考核，這在未來的投顧考核中將占40%以上的考核比例。”王馥告訴記者，“而在之前的考核模式中，對服務的考核體現并不明顯。”

客戶分層的第二層，是指不適合做股票交易但希望資產能保值增值的對象。針對這一層級的客戶，服務人員仍然叫做理財經理，考核仍然適用于一貫的指標，主要考核兩點內容：客戶產品化率，以及產品創收增長率。“這一層級針對的客戶特點主要為自主交易能力較弱，并太不適合股票交易，我們會給這類客戶推薦比較好的產品。”王馥對記者表示。

客戶分層的第三層，針對的是證券資產在5萬元或10萬元以下的客戶。針對這一層級的客戶，服務人員叫做助理理財經理。“他們將來的主要目標是讓客戶線上化，這個層級的考核比較簡單，就是APP下載量。”王馥介紹到。

用經紀收入

支持投顧薪酬改革

在投顧薪酬體制改革中，對于券商來說，變化最大的地方就在于新增了對客戶的產品配置能力和交易能力的考核。

羅黎明表示，如果把經紀業務轉型路徑分為優選產品、資產配置、財富管理三步，銀河證券目前正處開發資產配置能力的階段。

“資產配置能力建立在有好產品的基礎上，否則就只能稱為咨詢顧問，如何真正做到配置的范疇，就是在咨詢結束后，能配產品池，配完后還能落地實施，提供強鏈條服務。”羅黎明進一步表示。

在改革過程中，最大矛盾點在于，幫客戶進行資產配置，需要投顧有很強的業務能力，而這個過程本身的盈利并不多，這和券商平時賺錢的性質不一樣。

“券商總給人感覺好像一直在做雁過拔毛的事情，在轉型過程中，肯定要扭轉盈利模式，首先要健全部門建制，同時，我們要先付出。”羅黎明透露，“銀河證券準備將經紀業務條線收入按一定比例拿出來，作為財富管理轉型的服務和報酬的成本保障。隨后，將經紀條線收入拿出來反哺財富管理的比例將逐年上升，這個過程其實就是經紀業務轉型的過程，等到為客戶保值增值的工作收入已經覆蓋經紀業務收入的50%時，我們就轉型成功了。”